锐意进取寻突破 步履铿锵拓市场 ——记药业股份原料药销售中心 姚胜
姚胜,药业股份原料药销售中心国际贸易业务员,是国际销售一线的一名老兵,2024年,被评为“2023年度十大优秀米乐人”。
他常对自己说,罗马城不是一天建成的,业务也不是一天可以做大做强的。厚积而薄发,不断的攀登,积跬步而至千里,方可立于顶峰而一览众山小。
姚胜从一个意气风发、踌躇满志的销售青年,到独当一面、经验丰富的商场老兵,每一步走来都荆棘密布、充满艰辛。有过迷茫也有过彷徨,想过放弃也想过离开,但是在领导的理解包容和力排众议的支持下,他重拾信心,“既然选择了这一条路,就要一路走到底,无论是成功还是惨败都不枉一生。”
没有市场就去找市场。曾经,也有过被拒千里之外,被放“鸽子”,被客户像审讯一样进行“灵魂拷问”,但他深知,如果挺不过去,那之前的一切汗水和付出都会毫无意义。
在随后的几年,从空白的市场入手,从难进入的市场入手,紧跟国家策略,从“一带一路”出发,从非洲到欧洲,从中亚到俄罗斯,只要药业股份还没有涉及的国家和地区都是他的市场,都是他的主场。
从数据里找商机,从失败中找经验,从荆棘中找出路,慢慢的总结并摸索出如何开发原料药新市场,相继开发了埃及、俄罗斯、突尼斯、尼日利亚等新兴市场,并将相关的工作经验整理成微课,在公司内进行分享。
2023年,姚胜负责的销售区域调整,增加了印度市场,销售指标增长224%。面对着全新的市场挑战,他一度产生过畏惧,自己是否可以胜任?如果2023年最后没能完成,岂不是辜负了领导的期望?
开弓没有回头箭,在领导的大力支持下,姚胜坚决执行外销“保销量、保市场占有率”的战略部署,倒排月计划,对标同行竞品的市场表现,及时调整销售方案和策略,在保持原有市场稳定的前提下,平稳的过渡了印度市场的销售。2023年,销售数量完成201%,销售收入完成117%,超额完成个人销售指标。
面对复杂敏感且竞争激烈的印度市场,他打破思维定式,利用平时的时间和客户打打电话、聊聊日常、聊聊家常,和客户建立朋友关系,增进感情、赢得信任,短时间内打开新局面。同时,时刻紧盯市场波动,按时备货发货,加快订单周转率来提升服务质量。
在和客户沟通过程中,发现印度市场有中间体的需求,通过对比原料药和相关中间体的价格,敏锐的把握商机,开展差异化销售策略,在原料药价格疲软时期,采取新供货方式,以中间体供货成功弥补了印度部分原料药需求减少的缺口。印度非规范市场全年销量同比增长80%,销售收入同比增长36%。
面对紧张的国际经济与政治局势,他主动出击,积极与欧洲重点客户密切沟通配合,实现销售收入同比增长152%。完成地塞米松,醋酸氢化可的松,泼尼松龙和螺内酯等品种的俄罗斯产品注册证,为今后深度开发俄罗斯市场打下坚实基础。